关于BD

Andy5159

BD，是一个英文缩写，全名为 Bussiness Development。翻译成中文就是商务拓展。

我相信任何一个中国人都不难从商务拓展这几个字看出BD的含义和意思，拓展，就是在

原有关系上加深关系，比如你把你女朋友稍微拓展下，没准就成老婆了，当然还有种可

能，就是拓展成陌生人了，这个例子也就看出来BD的关键点在于，什么时候拓展，从哪

方面拓展，以什么形式拓展才能取得良好的效果。简单点归纳，就是时间，切入点，体

现形式。这几点就是区分一个BD好坏的关键。很多人抱怨说，我的机遇没有别人的好，

你看某某某，业绩又好，提升又快，而我总是那么点背。如果这句话是出自一个BD之口

，绝对会被人鄙视。机遇是留给有准备的人，如果你所有的准备都是恰当的，机遇绝对

会出现。所以，作为一个BD人员，千万不要抱怨上天的不公，命由天定，事在人为，当

你有了抱怨，有了不满，就会影响你的直觉，你的判断力，这也就是平时不断念叨的：

心态。
一个商务合作或者是一个项目，它不可能马上被人所接受，当你接到这个项目时，你需

要先考虑的是，这个项目的优势是什么，这也就是选择切入点。在分析优势的时候，请

多使用换位思考，如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴，我有没有必要加入这个项

目，这个项目能带给我什么好处，反之，加入了这个项目会不会对我本身有负面影响，

在这个时候，你需要自己说服你自己。
如果你发现当你换位思考以后连自己都没法说服自己，那么要么这个项目是个垃圾，要

么是你找错了切入点。当你觉得自己能被自己说服以后，请总结你的说服词，你会发现

你的说服词中已经包括了这个项目的简介，参与形式，利益分析等等必备的要点，最后

再进行文字的加工润色，形成文档形式发送给你的目标人群，再根据目标人群的回馈进

行有效的解答，把说服你的那套道理搬出来说服别人，合作就是那么简单。
拓展时间这也是非常重要的一点，有谁见过真正想宣传的产品会放在周1-周5上班时间

去宣传？反正我只听说过周末大卖场，还没听过周1大卖场什么的。当你接到一个项目

以后，当你选择了目标合作伙伴后，你一定得查查现在这个时间你的目标合作伙伴在干

什么，他还有没有时间和精力来参与你这个项目。我曾经就犯过一个愚蠢的错误，那时

间准备搞一个网络选秀项目，为了让更多人知道，让项目更有人气，寻找合作伙伴和合

作媒体必不可少，我拿着项目计划书找到了sina娱乐的BD，说明来意以后，还没等我传

项目计划书，对方就说，不好意思，我们现在也在进行一个论坛选秀活动，你的项目和

我们的活动有冲突，所以我们暂时不能参与。我一看，果然如此，当时真觉得羞愧，连

基本调查都没做就谈合作，就象打战不知道对方兵力情况一样，前车之鉴，大家一定要

记住，知己知彼，方能百战百胜。
选目标合作伙伴，又是一个考验BD的活儿，选秀就找娱乐网站，软文就找咨讯网站，财

经类项目就找财经网站，最好能对应上，比如一个网络搞怪表演比赛，你就应该去找视

频网站，你要找一个搜索类网站，别人只有哭着问你找我们干什么？看起来简单，但是

实战的时候还是有一定技巧的，一定要头脑清晰。
也有很多人问，BD和PR有什么关系？(PR=公关)这很明显，当然有关系，要拓展，必然

有公关，但是反之，有公关，不一定是拓展，我公关可以只为了维护原有关系，可以是

为了挽回我的一些负面影响，所以说，BD>PR。
一个优秀的BD，需要广泛的知识面，不求你面面懂，但求你面面知;良好的口才和表达

能力，是一个BD的基础;优秀的人缘，广阔的人脉关系，是你步入精英BD必备的。良好

的心态，不轻易被困难和打击打倒的人，是最容易成功的BD。

Andy5159

BD主要工作内容包括：
(1)根据公司的发展需要，确定公司的商务拓展计划，并公司内部完成沟通并确认（有

的公司是BD总监完成这项工作）
(2)根据计划完成实际的商务合作伙伴的找寻、洽谈、合作
(3)维护现有的合作伙伴的关系，并根据业务进展维持双方的有序沟通
(4)竞争情报的获取并上传（这部分工作一般情况下不独立出来，在拓展过程中必然会

遇到竞争情报的分析）
先说下“官方”一点的技能需要：
BD不是销售，但是面临着与销售一样的问题，那就是处理人际关系。在中国这种特殊的

人情关系网社会，处理人际关系非常重要，这里面考验一个BD的地方特别多，比如察言

观色、比如机动灵活、比如顺畅沟通、比如短时间内把事情说清楚的能力等等。
BD其实有时候是个全才，不但能够与合作活动浅谈顺利，还需要对自己的产品有清晰的

理解，对自己产品的推广思路有充分的理解，要根据商务洽谈回来的资源进行有效的包

装使用等等。有些公司的BD的职责就是简单的拉来资源，不包含规划与使用，但更多的

的公司是要求BD能够洽谈资源，也能够使用资源，那这个时候对BD的要求就很高。
BD要有较强的自我规划与约束能力。这点有时候很重要，很多公司的BD都是BASE在全国

各地的办事处，经常要出去洽谈业务，所以自由时间比较多，这就需要BD自己要有对自

己的很好的约束，不然很容易出去“放羊”了。虽然很多BD都是直接从总部获取规划，

但是根据自己所处区域的特殊情况进行个性化的规划很重要。并不是总部的规划就一定

适合各地的情况，BD经理应该有清晰的判断能力，能够根据情况确定自己的规划，并严

格约束自己实行这种规划。
“非官方”的技能要求：
需要能“混”，这点很关键，天天正襟危坐的人也许做不好BD，BD经理能够混迹在全国

各地的不同地方，需要与社会上三教九流的人打交道，必须能够混。
需要能“喝”，现在社会进步很快，也许并不太需要任何场合都需要喝酒，但是在中国

这样一个酒文化盛行的地方，能喝酒很多时候都是做好事情的通行证，至少是做好事情

的“润滑剂”。
需要能“守口如瓶”，在中国这个特殊的社会里，潜规则横行呀，各个行业都是这个样

子，与你打交道的商务人员，动不动就会拿到很多好处，尤其是那些国有企业的员工，

他们确实是经常被各个公司 BD潜规则，也许你也在其中，那么剩下的事情怎么办呢？

全部都憋在肚子里吧。告诉了别人，那你就准备转行吧。
正式的技能也好，非正式的技能也好，这些并不是做好BD的充分条件，只是必要条件，

有了以上的一些技能，再加上年岁的历练，也许你就会成为一个合格的BD经理。
以上介绍了BD需要的素质，接下来介绍下成为BD经理需要明白和做些什么事情。
一、什么是资源合作推广？
企业之间通过交换各自的优势资源，以此达到相互宣传推广效果的活动，即称之为资源

合作推广，比如典型的广告互换、流量互换等。
这种方式最大的特点和优势是能够在投入资金的情况下，利用自己手中已有的资源实现

营销推广、扩大收益的目的，可以让手中的资源发挥最大的效用。且适合于任何规模的

公司、单位，甚至个人。
但是他的难点也非常明显，其成功的关键是如何深入挖掘自身资源，有效扩大资源价值

。所以这就需要我们在实际操作时，充分发挥想像力，合作方式不要拘于一格，好的合

作创意将能带来更佳的效果。
由于资源合作有着化腐朽为神奇的效果，所以各大公司对它越来越重视，在一些公司，

BD部门的重要性已经超越了传统的市场部。
二、合作推广的基本步骤
资源合作的基本流程和步骤非常简单，对于有经验的老BD，谈成一个合作可能只需要10

分钟，因为它只有简单的三步：
第一步：确定自身的资源与需求
在我们想寻求各种合作之前，先要弄清我们自身有那些资源与优势可以利用，也就是说

，先要最大化的挖掘我们自身的资源。同时要明确我们想通过对外的合作得到什么，我

们想要的资源有那些。最好把这些资料整理成一个简单的文档或是PPT，方便向合作伙

伴介绍。
第二步：确定对方的资源与需求 　　
明确好自身的资源与需求后，开始踏上征程，通过各种方式寻求适合的合作伙伴。一般

BD人员的工作在外人眼里看起来都很悠闲，貌似就是在网上聊聊天、在线下参加参加各

活动，没事打打电话找人吃吃饭。其实事实并不是如此，做这些事件都是为了能够接触

到更多的潜在合作方。
在这个过程中，一旦遇到有合作可能的公司后，先不要急于谈合作，应该先大概了解一

下对方有那些资源有优势，这其中有没有我们想要的。然后再初步思考一下我们的资源

中，有没有对方感兴趣的，我们能给对方什么!如果能直接找到靠谱的合作模式最好。
第三步：找出双方的结合点 　
当我们确定和对方有合作的可能后，双方再正式接触和洽谈。这步很简单，只要能够找

出双方的结合点，合作基本上即成了一大半。注意，洽谈时要本着求同存异，相互共赢

的原则。我们提出的方案和建议，一定是对双方均有好处，特别是一定要让对方受益。

千万不能只是单方面的对我们有好处，却忽略了对方的利益。
在这里重点提示一下，如果与对方是初次建立联系，那在前期一定要向对方明确四件事

：
1、你是谁，2、你是做什么的，3、你能给对方什么，4、你想要什么。只要让对方明明

白白知道了这些问题，对方才会有兴趣坐下来和你谈，而且这样也节省时间和提升效率

。否则要么是对方直接拒绝你，要么是谈到最后，发现根本没有合作点，是在浪费时间

。
笔者就遇到这么一名朋友，从年初到现在，已经通过QQ与电话找了笔者无数次，希望约

笔者出来谈合作。但是笔者至今都没有答应与他见面。因为都接触大半年了，但是对方

一直都没说清楚到底想进行怎么样的一个合作，也从来没提过能给双方带来什么好处。

甚至在初步接触的几次，他都没说明白自己是做什么的。还是笔者反复追问了几次后，

才大概弄清楚对方是个什么公司。
三、如何挖掘资源？
实际工作中，最令人头疼的问题是没资源怎么办?特别是对于一些小企业及个人，他们

不像大公司那样资源丰富，如何有效的挖掘资源是他们进行合作推广时最大的壁垒。

Andy5159

下

面重点说一下对于个人及一些小企业如何挖掘资源：
1、自造资源不求人 　　
任何公司或是个人的资源都不是任空出现的，都是经历了从无到有的过程。没有资源不

可怕，关键是有没有一颗敢于想象和创造的心。所谓有条件要上，没有条件创造条件也

要上，我们完全可以根据自己的需求，创造一些资源出来。
如果有心，结合前面讲过的内容和知识，就可以创造出好多资源。比如针对某一具体领

域的知识与技巧，完全可以将网络上相关的内容整理成一本系统、全面、完善的系列电

子书或是电子杂志，然后通过此资源与人合作。
再比如将网络上可以免费找到的相关媒体通讯录、用户名录全部下载，然后重新进行分

类、筛选及校正。这又变成了非常有价值的媒体资源、用户资源。
其实网络上的免费资源很多，只要我们用心，将这些免费的资源有效整合并加以利用，

就能够发挥非常大的作用，甚至其本身就能够产生非常大的经济效益。像笔者在20岁左

右的时候，曾经在网络上贩卖过营销软件。其实这些软件都是在网络上找的免费版或是

破解版程序，但是由于网络上的免费软件不集中，而且其中隐藏着大量的木马、病毒，

所以很多人没有条件一点一点搜集。于是笔者将那些可用的、安全的软件全部搜集了起

来之后，便成为了紧俏的资源。当时生意好的时候，每个月可以达到上万的纯利润。
2、整合资源好乘凉
俗话说，找棵大树好乘凉，如果能将一些优质的公司或是名人整合起来，将会对我们形

成非常大的助力。
比如网络访谈，就是一种简单而有效的整合方法。首先，所有参与到访谈节目中的嘉宾

，都是优质的人脉资源。其次，当开始对外发布访谈内容时，这些发文渠道又会慢慢积

累成为媒体资源。而且我们还可以找一些媒体、单位做为访谈的合办单位、支持媒体，

增加访谈的权威性与影响力。最后，当随着时间的积累，访谈的知识度越来越高、影响

力越来越大时，这个访谈本身就会成为一个品牌。
再比如线下的行业沙龙、交流会，也是整合资源非常好的方法。通过沙龙和交流会，可

以积累很多人脉资源，而随着时间的积累，沙龙本身也会慢慢形成品牌效应。
3、善用朋友的资源
我们自身的资源有限，但是朋友的资源是无限的。而且做为朋友，有深厚的感情做基础

，在他们力所能及的范围内帮我们介绍一些人、做一点小事情也肯定会义不容辞的。所

以要学会广交豪杰，并弄清每个朋友的优势和资源。这是对于个人，对于公司，也是同

理，对于关系好的合作单位，要深入挖掘利用，不要客气。其实很多人身边不是没资源

，只是缺少一双善于观察和发现的眼睛。比如笔者认识的一名应届大学生，一直在为工

作的一奔波。但是据我所知，这位同学的朋友圈中，有几人的资源是非常多的，至少帮

他找份好工作没问题。但是可惜的是他本人并不知道他的朋友有这些优势，也从来没有

留意过这些问题。
4、巧用特长作资源
每个人都有一些特长和爱好，比如唱歌、跳舞等。但是你有没有想过，这些不起眼的爱

好和特长，也可以做为资源来用呢？1989年的春节联欢晚会上，有一个小品叫《招聘》

，讲的是一家公司招员工，其中最重要的一条要求就是要能喝。虽然只是一个小品，但

是却很能反映问题，有些特长和爱好，不仅能够做为资源使用，还能够发挥非常大的使

用。 　比如对于能写的人，可以通过文章交换或是聚集资源，甚至直接打造一个名博

。再比如对于善于组织和策划的人，可以通过策划和组织各种活动来拓展资源。甚至时

间多也是一种优势，可以利用你的空余时间，建立和发展一个微博，当你的粉丝超过

100，就相当于拥有一本内刊；超过1000，是布告栏；超过10000，是杂志；超过10万，

是都市报；超过100万，是全国性报纸；超过1000万，是电视台，超过1亿，你就是CCTV

了。
5、人脉是最好资源
不管做什么事，都离不开人，人是社会网络的基本构成要素。所以人脉才是最好的资源

。包括上面说的那几条，也都与人脱不开关系。最简单一个例子，如果你认识的人少，

找工作都困难。比如说在互联网行业中，网编相对来说找工作是比较困难的，很重要的

一个原因是这个职业接触的人相对较少，每天就是坐在电脑前更新文章。而市场推广人

员相对来说找工作是最容易的，因为他们的工作性质决定了要接触大量的人，认识的人

多了，机会也多。
6、品牌是最大资源
当我们说某某人比较牛、某某公司比较牛时，往往都是因为他们比较有背景、有知名度

、有影响力。也就是说只要是具有品牌的人或是公司，我们都认为是优质资源。由此可

以得出这么一个结论，如果我们自身的品牌提高了，也是一种资源优势。当然，建立公

司大品牌是个长期过程，但是我们却可以在一定范围内先建立一些小品牌，积少而成多

。
比如说打造品牌活动，如业内的沙龙、交流会、年会等，再比如打造名博、在媒体开通

品牌专栏。也可以是推人，比如将公司的创始人、管理层、优秀员工等打造成行业明星

。
7、好的资源靠积累
所谓十年树木，百人树人，成功没有捷径，好的资源同样不是一蹴而就。哈佛商学院杰

弗里·蒂蒙斯的统计显示，创立高潜力企业的创业者平均年龄在35岁左右。为什么30来

岁的人创业容易成功？原因就是这个年龄段积累的各种资源比较丰富和成熟。比如说经

验、人脉、背景、关键等。
所以想拥有好的资源，最关键的是要注意平常的积累与维护。比如笔者有几位朋友有这

么一个共同的习惯：参加完聚会回到家，会第一时间给聚会中新认识的朋友发个短信或

是邮件建立联系。并且他们还会建立一个Excel表格，把认识的人都记录起来，比如他

们的年龄、生日、工作信息、特长资源等等。而且每到过年过节，一定会通过短信等方

式送上祝福。而凡是有这种习惯的人，资源都非常丰富，职位和成就也都比较高。

Andy5159

四、常见的互联网合作方式有哪些？
1、友情链接
最古老、最基本的一种互联网合作模式。
2、广告互换
每个网站都有自己的广告位，但是有的时候，这些位置并不一定都会全部售完。而广告

位空在那里又是一种资源的浪费。所以这时候我们就可以找一些关系性强的网站，将双

方突围的广告位进行互换，以此达到相互宣传推广的目的。
3、流量互换
流量是网站的命脉，也是网站推广人员的任务指标之一。但是想大幅度提升流量并不容

易，特别是对于流量基数比较大的站，提升起来非常困难。比如对于一个日IP500万的

站，一些普通推广方法带来的效果简直就是杯水车薪。那这种情况下如何才能快速提升

流量呢？方法就是流量互换。
理想状态下，如果我们网站每天的IP是10万，那通过一对一的互换，马上就能达到20万

。当然，这只是理论，实际操作时，并不一定能导出去那么多的流量。在这里和大家分

享一个换流量的秘籍，用这个方法，甚至在自身没有多少流量的情况下，也可以换来大

量IP。曾经用这个方法，帮助一个日IP五万左右的网站，翻了十几翻的流量。
方法很简单，首先要建立一个专门的流量交换页面，然后开始寻找合作伙伴。比如说找

到A 、B、C、D四个网站，与他们谈的条件是每天交换1万IP的流量，即我们每天给他们

每家网站各带去1万IP，他们四家网站每天各自给我们带来1万IP。具体换多少无所谓，

但是注意一个关键问题，对方带给我们的流量，一定全部指向到这个流量交换页面。
然后将这个页面分成五份，其中一份，放置我们网站自身的内容，剩下四份，放置四个

合作网站的内容。同时我们网站内部的流量，也尽可能的引入到这个页面。比如说在最

终内容页、文章列表页等流量集中的地方，放置该页面的链接。
这个时候，该流量互换页面每天至少会有4万IP，而四个合作网站每家每天的需求是1万

IP，只要里面的内容够吸引人，能够引起用户的点击欲望，那满足他们的要求是非常容

易的，甚至超额完成。
其实这个方法相当于我们做了个流量中转页，帮助他们四家完成了流量的交换，而我们

从中截取一部分流量做回扣。算是一个取巧的方法，但是却非常实用。
4、内容转载
如果我们能够生产足够的原创内容，那进行内容转载合作是个非常不错的选择。通常的

模式是对方转载我们授权的原创内容，并在内容页面注明内容来自我方网站，同时还要

加上我方网站的超级链接。
对于对方来说，增加了许多优质的内容，对于我们来说，提升了知名度、增加了流量，

而且还额外获取到了许多优质外部链接。
5、专题共建
这个方式与流量交换有点像，但是又不太一样。先来了解一下网络专题的概念，网络专

题是网络媒体的一种重要表现形式，通常围绕某一特定主题（如突发事件或宣传主题）

，设计固定的专题页面，进行图片与文字、即时新闻与相关资料的集中报道。一个专题

就相当于一个迷你的独立主页，里面的内容也都是精挑细选，非常具有针对性。所以一

个好的专题，能够为网站带来大量的流量。一个网站如果能经常组织优质专题，也会大

大提升网站的粘性与形象。
但是不是所有网站都有能力经常组织优秀专题，同时我们也希望能够让已有专题发挥更

大的作用，为网站带来更多的用户。这时候，我们就可以通过专题共建的方式达到这些

要求。
比如说新年将至，我们联合包括自己在内的五家网站合作共建一个迎新年专题。专题的

页面分成五份，每家网站负责其中一份的内容建设。专题制作完毕后，在五家网站同时

上线，五家网站也同时推广这个专题。理论上来说，我们只做了五分之一个专题，但是

却在五家网站同时得到了展示。这比我们自己独立完成一个专题，然后在自家网站展示

的效果提升了数倍。
6、频道共建
常上MSN官方网站的朋友，如果细心的话相信会有一个小小的发现：MSN网站上面的频道

和内容虽然很丰富，但是全都不是自己的东西。比如交友频道的内容来自世纪佳缘、资

讯频道的内容来自北青网、房产频道的内容来自搜房网。这是怎么回事？难道看花眼了

？你没有看错，MSN网站本身不提供内容，他的频道全部是与外部网站通过合作共建的

形式来完成。
频道共建这种模式对于网站方来说，即节省了成本，使不需要投入大量的资金去建设网

站频道。又能够创收，因为频道承建方需要交纳一定的费用。而对于承建方来说，也同

样节省了成本，因为只需要缴纳一点点的费用，就可以直接获取到大量的用户，而且还

可以借助对方的品牌快速提升自身的影响力。
7、活动合作
活动推广的效果固然好，但是实施起来也较为麻烦，从活动的策划、活动的组织，到活

动的实施、活动的推广，都是比较耗费人力、物力和精力的事情。但是如果别人在做活

动时，我们能够搭个顺风车，那就会起到事倍功半的作用。活动的合作模式大概有三种

：
一是活动协办。我们以协办方的身份出现，与主办方一同来完成这个活动。通常需要我

们出一些资源，比如人力、物力等。
二是活动支持。比如说如果我们本身是网站，那可以给他一些媒体支持，如给对方发布

活动新闻稿，在网站上为他提供广告位等。
三是以活动赞助。这个比较直接，直接为活动赞助资金或是礼品。
8、API合作
什么是API合作呢？简单的说就是基于其它平台（比如网站等）开发相关的应用程序，

借助对方的品牌、人气来提升我方的知名度，从中获取流量或是收益。比如说在人人网

中火爆异常的开心农场（俗称偷菜游戏游戏），并不是人人网自己制作的，而是由一家

叫五分钟的公司开发而成，之后通过合作的方式，将此游戏植入到人人网中。此游戏一

经推出即风靡网络，五分钟这个名不见经转的公司，也因此一夜成名。
当然，像开心农场这种程序，比较复杂，需要具备一定技术实力才可以。对于技术实力

不是很强的公司，可以选择一些较为简单的方式，比如针对discuz！、phpwind等社区

程序，开发相关的论坛插件。或是再简单一些，直接针对各种主流的建站程序，制作免

费网站模板在网络上传播。
9、数据互换
在实际工作中，我们经常需要获取各种各样的数据，比如说用户名录、销售线索、邮件

地址库等，但是想大量获取这些有效数据，是一件比较费时费力的事情，而且往往要付

出一定的代价。有没有折中的解决方案呢？其实我们在头疼这个问题时，其它公司也在

为此苦恼。如果我们能找到这些公司，直接同他们交换数据，那大家的问题就都迎刃而

解了。理论上说，如果你有100万用户数据库，那通过一对一交换的方式，马上就能变

成200万，却不需要付出任何代价。
10、联合运营
联合运营源自网络游戏，是游戏行业中出现的一种全新的合作模式。游戏厂商将游戏的

运营权开放，媒体、渠道推广商、公会、网吧等等所有产业链上的企业或个人都可以参

与运营，并共享利润空间。
比如说我们利用业余时间，做了一个游戏方面的个人网站，经过辛勤的推广与运营，网

站拥有了非常高的人气与流量。众所周知，网络游戏是互联网上最赚钱的产业，而我们

的网站聚集了大量的游戏用户，如果能够运营一款游戏，肯定是非常赚钱的。但问题是

开发和运营游戏，需要投入大量的资金，这显然是不现实的。而通过联合运营就可以打

破这种壁垒，在这种合作模式下，由游戏厂商提供游戏服务器、客户服务、各种技术支

持等，而我们只需要负责吸引玩家来玩游戏。当玩家产生消费时，与游戏厂商进行分成

。
这种方式突破了传统的媒体广告合作方式，让渠道商直接进入产品运营体系，降低了风

险和成本的投入，同时获得运营所得的高额收益。

Andy5159

五、商务合作心态及案例分享
1、诚实
合作的时候一定要本着诚实的原则，千万别忽忧。比如说在换流量的时候，虚报数据、

弄虚作假等，都是不可取的行为。对于有经验的老手，这点小把戏在人家眼里很幼稚，

人家会直接将你拉入黑名单。而对于那些新手菜鸟，可能因为什么都不懂会被你一时蒙

蔽，但是早晚有一天人家会成为老鸟，当人家明白过来那天时，会对你倍感厌恶。俗话

说的好，买卖不成情义在。只有当你真诚的与人洽谈时，才能够建立良好的关系，此时

即使合作不成，但感情有了，以后不愁没有合作机会。
虚报点数据还说的过去，最忌讳的是用言语忽忧人家。在这里给大家看一个头段时间某

人找俺合作时，发的消息记录：
XX网：你好，我XX网的，想跟贵站合作，请问可以吗
我：你好，想怎么合作呀？
XX网：我想把我们的文章发到你们网站。
XX网：带有我们主站的链接。
XX网：这样一来，我们的文章被百度收录的话，你们站也增加了内容收录数量。
XX网：大家互惠互利。
XX网：您看行吗？
大家看明白了吧，这个XX网，其实就是想在我网站免费发布软文，而且还是带外部链接

的软文。稍微对互联网行业了解一点的朋友都知道，发软文是要收费的，而且对于一些

大网站，有钱人家也未必给你发，还要看文章的内容质量。而这位朋友却很牛，把请人

帮忙发软文这件事，愣给说成了是在帮别人的网站增加收录量，愣说是在帮别人的忙。

再来看看下面这位：
JA：你好，我是XXX网站，想在你网站上做一个关于我们平台的测试活动。你们的会员

可以参与我平台的有奖测试活动。
JA：我待会把帖子发上去，你给置顶了，然后可以的话首页加个专题通道，也算是会员

活动了。
这位叫JA的朋友，与上面的那位朋友有的一拼，同样是想在网站发布广告贴，却硬是说

成了帮忙增加会员活动，而且还以强势的口吻要求给予置顶。
从辩论的角度说，这两位朋友是位辩论的好手，可问题是职场不是辩论场，用这种态度

找人合作，是在忽忧别人还是在忽忧自己？
2、平等
在合作的时候，要劳记平等互利原则，不能因为对方是大公司，就自贬身份，也不能因

为对方是小公司，就趾高气昂。一味的巴结对方，人家并不会此而高看你，相反会鄙视

你。而且从合作的角度说，此时你已经处于被动的地位，对以后的合作非常不利。而仗

着背后的公司雄厚，一味的抬高自己，贬低别人，表面上看别人对你笑脸相迎，其实心

里已经厌恶到了极点。即使合作成了，但是你却丢了人脉与口碑。
说一个现实中的例子。我的一位朋友小A，在国内某著名公司工作，由于该公司实力雄

厚，所以平常小A与人洽谈合作时总是非常强势，甚至找人帮忙发个新闻稿，都是以命

令的口气。人家发的晚了，还要找对方领导告状。但是由于碍着他背后的公司，没人敢

得罪它。
由于经济危机，小A也面临失业的危险，所以准备为自己找一个下家。结果找了大半年

都没有结果。小公司他看不上，稍微知名的公司，没有一家录用他。原因很简单，稍具

规模的公司，招人时都会做背景调查。而凡是被调查到的人，没有一个人为小A说好话

。
所以与人合作时，不管对方公司大小，都要一视同仁。合作事小，失了人心事大。
3、礼貌
礼貌，是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范；礼貌，是

一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力的外在表现。在与人合作交往的过程中，

要尊重对方，不亢不卑，有礼有节。多用“谢谢你”、“对不起”、“请”这些礼貌用

语，它们对调和及融洽人际关系会起到意想不到的作用。记住，任何时候都不要用命令

的口吻与对方交流。
其实说起礼貌的重要性，都明白。但是实际操作时，我发现真正能做到这些的并不多：

要么就是过于礼貌，显得太做作太虚伪；要么就是礼貌的很机械，显得太生硬；要么就

是该礼貌的时候不礼貌，不该礼貌的时候瞎客套。
那到底怎么样才能做到自然洒脱，游刃有余呢？很简单，发自内心的尊重每一个人，把

对方当做多年的好朋友去交往。
4、感恩
这个世界上，没有绝对公平的事情。合作的时候，双方得到的利益不可能绝对的平衡。

但是不管谁的受益大，谁的受益小，一定不要去计较。合作是互利共赢的事情，不论受

益大小，都是赢家。如果过于和对方强调谁吃了亏，谁占了便宜，那很可能合作就此一

次，以后再没有合作的可能。因为谁也不愿意与一家目光短浅、斤斤计较的公司合作。
如果实在要计较，那就抱着一颗感恩的心，真诚的谢谢对方：谢谢对方愿意和你合作，

谢谢对方使你从合作中获得了好处。不要计较对方得到了多少，重要的是自己得到了什

么。
5、为对方着想
合作的时候，要处处为对方着想，处处想着对方的利益，这样合作才能长久，关系才能

稳固。从大的方面说，合作过程中我们可以多出些资源，让对方多得些好处。从小的方

面说，洽谈交流时，多注意对方的感受，尽量为对方节省时间。
比如我们请媒体帮忙发新闻稿时，至少应该准备三种格式的稿件。一是word格式，二是

txt格式，三是在线新闻链接。因为不同的媒体，工作方式不同。有的媒体可能发布

word格式的稿件最省时，一分钟就搞定。而有的媒体可能用word的方式最麻烦，要花十

几分钟才能发布成功。比如俺原先单位的网站后台，操作起来很繁琐，不管是word格式

还是txt格式，都非常的费时间，只有直接复制粘贴别人网站现成的内容时，才最方便

。
再比如打电话。俺与人谈业务时，通常只在上午9点10分至下午11点半及下午1点10分至

5点这两个时间段主动给人打电话。因为在9点以前，对方很可能正在挤公交赶着上班；

11点半到下午1点之间，不是吃饭，就是在休息。5点以后，不是等着下班，就是在下班

的路上。这些时间段给别人打电话，很可能会给对方带来不便。
最忌讳的是在大早晨（特别是周末的早晨）及半夜打电话谈业务，在这两个时间段给人

打电话，大部分人都会在心里将你家直系亲属全部问候一遍。举个例子，著名地产人任

志强还在微博上大骂那些周末骚扰他的媒体该进疯人院。原文如下：“媒体们都太不讲

理了。我退不退休是我个人的事。别都想拿我当你们的笑料。大礼拜天的也不让人休息

，一个接一个的来电话。这种媒体也太自私了。都该进疯人院关几天。”
6、应用案例
我有一位朋友小C，是一名个人站长，想通过做国外培训的方式赚钱。但是他没有任何资

源：自己的网站没有流量，也没有知名度；互联网经验也不是很多，才入行不足；也没

有资金与背景；甚至也本人一直在家做soho，连职场经验都没有，更不要说个人品牌。

但是虽然他一无所在，但是他却非常聪明，用自造资源和合作的方式，很快就挖到了他

的第一桶金。
虽然小C一穷二折，没有任何资源，但是他有一个特长，就是口才比较好，会做培训，

这也是他想涉足做国外培训的原因。前面咱们讲过，特长也是一种资源，要学会自造资源

。所以首先，小C先录制了一套系统而完整的做国外视频教程，一共100集。因为互联网上

的做国外培训机构虽然很多，但是全部是收费的，网络上根本找不到系统的、完整的做国外

培训教程。所以物以稀为贵，他这套教程就成为了非常好的稀有资源。小C就这样巧妙

的将自己的长项，变成了有形的资源。
虽然资源有了，但是还要让他发挥更大的作用。于是小C又开始到处寻找相关的大网站

进行合作。合作的模式为这些网站强推小C的免费做国外教程，而小C在教程视频中，植入

合作网站的广告。
合作洽谈的很顺利，因为对于这些网站来说，即使在不合作的情况下，他们也可能会主

动将小C的视频放到网站上供用户下载，因为他们非常需要这样的优质内容。而此时，

小C不但主动为他们提供优质内容，而且还要在视频中为他们做广告，他们当然求之不

得。
由于直接借助了这些知名网站的品牌与流量，小C很快就声名鹊起。随后，小C推出收费

培训，并顺利的挖到了第一桶金。
Hi，听说BD们都不爱看这种长篇详论的文章，如果你看到这儿了，相信你一定会成为一

个优秀的BD经理（或许你已经是了，亦尤为让人感到钦佩），互联网浮躁的氛围确实需

要让人停下来沉淀、反思、学习。

yuhuilei

有点长，还是把他看完了，学习了