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一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽客户。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于客户来说，同样情况下，当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。
路南影院的老板不甘坐以待毙，于是他一赌气张帖海报“一张票可以连看两场电影”，在我们这儿看电影达到100元以后可以成为会员，以后可以依据会员制得到更多的实惠。路北的一看他可以看两场，我干脆找一些电影迷帮我宣传，到学生中去做宣传，今天放什么电影，有哪位影星主演，拿学生证可以再优惠。团体来也可以大优惠。路南的老板也会使用这些，并且他还想出了和饭店、超市联合的方法，在这些固定的饭店或超市消费到一定的金额以后，可以直接送电影票到路南的电影院去看电影，饭店或超市再以一定的形式返给电影院老板。路北的老板一想你可以和饭店、超市联合我也可以，他和另外一些饭店、超市联合可以把门票当成钱来用，直接在饭店和超市里消费，再返钱给这些联合者。他们的争战在如火如荼的进行着。
路南的电影院一看也急了，直接来了个“跳楼大甩卖”——门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”。谁知，他们刚刚把客户拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。
乖乖！哪有这样做生意的，门票打一折就是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。但客户可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是客户纷至沓来，影院天天爆满。
这回路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了，便宣告倒闭，关门了事。
大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。
半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。
在费了一番周折之后，他终于弄清了事情的真相。原来他忽视了一个重要的需求，而对面的老板却注意到了，就是人们通常看电影时习惯性的吃一些像瓜子一类零食后，是会口渴的。路北影院老板利用人们的爱占小便宜的心理先送瓜子，再利用生理需求，吃瓜子后口渴，想出了一个高招儿。他从厂家专门定做了一些瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型高档饮料和较贵的矿泉水或啤酒，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料、矿泉水和啤酒的销量大增——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。
这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，客户认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。
竞争就是战争，古往今来，军事家们给我们留下很多宝贵的战术思想，我们发现，把这些战术移植到银行客户竞争中同样有效。用三十六计来指导银行客户竞争实战，不失为一种大智慧。 |
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发表于 2008-6-27 23:58:51
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不错的帖子
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