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这是一个设计学校课堂上的题目，完整的命题是“给你一周时间，你任意采购价值10元的物品，不改变它的材料，不改变产品本身的物理状态，把它在课堂上按照100块卖出去。有人掏钱买单视为合格。”笔记本是其中的一个成功案例，为了简化标题，我直接取了这个物品本身。这个故事是我在麦当劳无意中旁听来的真实案例，相当精彩。我无意侵犯别人的隐私，只是这个故事确实精彩，事后再三思量，觉得有必要写下来分享。
在接着往下看这个故事之前，先自己想想有什么好方法？ " 我们很容易想到去改变它的外包装，或者给它增加一点艺术气质，这个方法是比较容易见效，但这个方法真的能让它卖出100块吗？我想要看卖给谁，但学生可能比较难买单，特别是艺术系的学生。他看过了就可以自己照着画就成，干嘛花100块买你的锦上添花之举。而且从10块到100块，人家都知道你的硬成本了，你如何让对方无法拒绝，或者放弃理性的判断。
我听到的答案，是一个极其简单的方法。她用这个方法卖出去5个，其中一个卖给了老师。
为了把页面拉长一点，我特意介绍了许多背景，卖了许多关子，免得大家一眼就看到答案。现在，答案马上揭晓：她和她的TEAM卖的不是本子，也不是设计，而是情感，无法用金钱衡量的情感，本子只是载体。她买了很普通的本子，找到班里的某位女同学，问她是否喜欢某个男孩。然后，请她把想对这个男孩说却说不出口的话写在本子的扉页上，再画一幅图片进行适当的装饰。她把这些本子带到课堂上，一个一个拿出来，告诉大家这是谁写的话，要送给某位男孩，问谁想得到它。她的“另一半”自然会掏钱把这个“小秘密”买下来，作为爱的纪念。所以，这几个本子毫无悬念地就卖了出去。
卖出4本之后，学生转头告诉老师，我们还有一本是专门送给您的，里面有许多同学要对你讲的话，这是我们送给您的纪念。学生没有说要钱，老师主动掏出100块递给他的学生。他说，这是他见过最有创意的答案，他很感动。但如果他不给钱，那就无法表达他对作品的肯定，所以他必须买单，这幅作品值得他掏100块！
从中感悟几个道理：
1、先选择客户，再根据客户需求开发产品。这个作业中，客户就是你的同学，成本信息透明，客户购买能力有限，所以具有很强的挑战性。你无法将所有人都当作你的客户，那样做的结果只能是广种薄收，营销成本过高，而且利润微薄。所以一定要筛选，然后focus有效的需求。
2、想办法找客户的关键按钮，它是带来成交的重要情感因素，有了它，价值就变成最关键，价格将退居其次。当你结婚时，你太太看中什么样的戒指，不管多卖，你都会买单；你带孩子去报兴趣班，只要孩子喜欢，你还支付得起，你也不会拒绝；你去接一个重要的客户，租车公司推荐捷达给你，相信你也一定要求至少派辆奥迪，负担得起的话最好奔驰。
3、销售的节奏很重要，学会利用你的客户带动新客户。如果这个作业中没有先卖给4个同学的气氛铺垫，那卖给老师的效果就会大打折扣，甚至有可能失败。但这个作业中，由于节奏把握得好，所以就会创造额外的价值。奢侈品搞限量版，越卖到最后越值钱，恐怕也有这样的心理因素在里面吧。
无法拒绝的创意，就是把握客户真实的需求，您在销售您的产品或服务的时候想到了吗 |
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发表于 2009-8-27 15:18:25
提升卡
沉默卡
变色卡
看看， 是啥好办法
